.RFQ是什么?

RFQ(Request For Quotation)也叫采购直达,是指国际站买家主动填写采购信息发布需求寻找供应商的一种方式,简单来说,就是一个市场,这个市场是什么呢?是买家张贴各自的需求发布在市场上,然后供应商通过浏览筛选这些需求信息来寻找适合自己的客户进行推销,试图达成交易。RFQ市场是商家主动寻找客户的路径之一。

2.RFQ市场信息怎么来?

RFQ是买家主动发布的。买家发布RFQ需求信息的路径大体有如下几个。

2.1.买家主动填写内容后发布RFQ;

2.2.买家发送询盘时,勾选了下方供应商超过24小时没有回复后,自动流入RFQ市场按钮。(如批量发送询盘,则存在任意一家没有回复,同样会自动流入RFQ市场)

2.3.在一些(固定或非固定)场景下系统引导提示买家可以发布RFQ,并提供RFQ发布入口。

这样,RFQ市场的需求信息库就建立完成了。那么接下来就是商家去寻找适合的需求进行营销报价。

3.商家如何拥有RFQ名额。

RFQ主动营销名额为平台免费赠送。通常付费会员有基础名额每月20条。开通金品及一些服务时也可能会额外赠送一些,另外,RFQ名额支持单独购买。并且根据商家的活跃情况和转化情况等表现分也会给予一些名额奖励。

当表现分达到一定水平时即可享受相应的RFQ报价权益。具体考核表现可以查看后台详细规则,一目了然。(表现分主要考察商家的积极情况和成交情况:RFQ报价量、RFQ登录天数、买家好评率、平均报价响应时长、24小时报价响应率、RFQ信保订单量及成交金额。)

4. RFQ每月名额发放和失效时间。

当前新规则RFQ名额发放时间为美国太平洋时间的每月1号零点和15号零点分两次发放,每次发放当月基础RFQ商机数的一半。如有额外赠送的商机,则赠送部分在美国太平洋时间的每月3号和15号零点各发放当月赠送商机数的一半。

每月的15号和月底的晚零点各自清零当前RFQ的商机名额,所以上半月的基础名额和赠送名额要在15日前使用,下半月的基础名额和赠送名额要在月底前使用,过期自动失效。

5. RFQ商机报价技巧(重点来了)

技巧1:英文不好的可翻译页面为中文

目前各大浏览器都支持安装页面翻译插件,谷歌浏览器更是自带翻译功能。商家可以一键翻译英文页面为中文。便于快速读取RFQ市场信息,极大方便了工作效率。

商家如何快速轻松的做好RFQ报价插图

(中文状态下的页面更便于快速识别信息)

技巧2:每周养成固定的报价频次

如果精力允许的话,可以每天上班时,浏览一下是否有合适的RFQ商机可以报价,以便于能够及时快速的抓住新的商机,但是这种方式通常也会造成很大的精力浪费,因为大多数类目RFQ市场的更新频次并没有很高,需要积攒一段时间才能有不错的RFQ商机可以选择。

为人性化发挥人的精力的情绪,养成固定的工作习惯,RFQ的报价频次建议每周一到两次,每次报价3-8条。可以固定每周一,或者每周一和周四进行一次报价。每次报价三五条,一个月刚好可以用完名额,不至于过度消耗精力,也不至于提前用完名额,错过后续的优质商机。

重要的是,养成固定的工作习惯可以减轻工作负担。适度的频次不会让人觉得疲累,三到七天的周期,RFQ市场也刚好积攒了一批新的RFQ,不至于每天看都只更新了一两条,而且还经常不是自己需要的,浪费不必要的精力。合理分配RFQ商机总名额。

技巧3:定制常用搜索词。

订阅商机系统会自动给我们推送订阅相关的RFQ商机,方便商家及时了解信息。如果不想每天被系统的推送信息打扰,建议商家将常用的核心搜索词添加到定制搜索。每次搜索时,只需要在右侧点击要搜索的关键词即可,不必每次手动输入,懒人操作,十分便捷。

商家如何快速轻松的做好RFQ报价插图1

(从定制搜索库中直接点选关键词)

技巧4:善用筛选

RFQ市场界面给我们提供了大量的筛选按钮。在报名RFQ时,通过筛选按钮快速缩小RFQ市场的范围是非常好用的一种方法,我们可以根据自身经营的类目通过类目筛选来找到合适的RFQ,也可以通过主营产品的关键词来搜索筛选出自己需要的RFQ。

筛选的技巧在于多条件筛选。我个人的工作习惯是筛选关键词(定制搜索点选关键词)+发布时间(最近七天)+有剩余席位(勾选)+排序(偶尔使用)。基本上这一套筛选条件设置下来,出现的RFQ商机都是自己需要的。在选择报价时,效率会高很多。

商家如何快速轻松的做好RFQ报价插图2

(擅用筛选按钮)

技巧5:挑选RFQ和检查RFQ质量

技巧5.1:善于从标题和需求描述中提取关键词信息。

通过识别RFQ的标题和简要描述中的关键字,快速排除不合适的RFQ商机。特别是与我们产品不符的属性,功能,材质,尺寸,服务等,可以直接排除。快速筛选找到符合条件的RFQ商机进行下一步排查。RFQ商机一定要找合适的,精准的。

 

(快速扫描关键字排除不合适的商机)

技巧5.2:优先注意剩余10-7个报价席位和发布时间短的。

初步筛选符合条件的RFQ商机,优先注意剩余报价席位数和发布时间。在买家端,查看RFQ商家报价时,系统会优先显示四个商家的报价,其余部分则进行折叠,需要买家手动展开才能查看。报价时,如果系统显示剩余报价席位还有7个及以上时,则有机会进入前四被买家直接看到。越是优先报价,越是优先展示。

另外一个,从买家行为来说,买家近期发布的RFQ商机被查看的几率更大。那些几个月前发布的RFQ需求,可能买家自己都忘记了或者已经找到了合适的产品,营销成功的可能性大大降低。报价RFQ席位时,建议优先报价3天内发布的RFQ商机。

 

(查看剩余席位和发布时间)

技巧5.3:看客户采购量和发布国家,客户标签。

看完发布时间,接下来看RFQ客户的采购需求、发布国家和客户标签。如果可以选择的情况下,优先选择采购量较大的商机。优先选择目标国家的商机,优先选择客户标签较多的商机。客户标签和商机星级对于RFQ商机本身来说,都是加分的。

这里需要注意的一点是,发布地点并非一定是买家的真实地点,拿我们自身产品来说,有一款产品是专门适合印度市场的,但是很多需求此产品的商机发布地点都显示在美国。我们可以初步推断这是一个印度客户,因为美国的站点是非常容易获得的。商家可以根据产品自身针对的销售国家来初步识别。

最后一个就是发布地点在中国的商机,建议是能不报的就不报。识别国内商机的好坏,还需看他经常采购的类目和90天商机行为数据。有些国内的代理采购商,也会发布一些商机。有些货代也会发布一些商机吸引商家发出联系方式。

 

(初步识别客户质量)

技巧5.4:看需求信息吻合度和RFQ内容质量。

经过上述筛选之后,佛系的人可以直接点击立即报价,进入报价界面。如果觉得有必要深入了解一下买家需求的信息,可以点击RFQ标题进入详细页面。该页面完整的显示了买家的需求要求。

在查看RFQ详情页面时,着重看两点,一个是买家的需求是否与我们的产品和服务吻合。不吻合的就可以直接关掉页面了。或者不完全吻合的,也可以尝试营销聊上一聊。

另外一个要看的是RFQ的信息完整度和内容质量。对于RFQ需求完整清晰,有特殊需求描述和附件的,这类商机通常是比较优质的,但是这类买家往往也会收到大量的商机报价,寻求多范围比对。对于这类商机,我们要做的就是让买家知道我们是针对性报价和及早报价。

技巧5.5:看买家质量

看买家质量主要是看买家近90天的网站行为和浏览采购行为。通过90天的登陆数,浏览数,询盘数我们可以看出这个买家是一个正常买家,还是偏向广告型买家。

广告型买家有着极为特殊的网站行为,有大量的浏览产品和询盘产品行为。并且浏览和咨询比例接近1:1,远远超过正常买家的浏览值和询价值比例。这类买家能不报就不报。

收到的报价数和查看的报价数比值,可以看出这个买家对商家报价的用心程度。好的买家对于商家回复的报价,往往都会有查看行为,经常不查看商家报价买家属于非优质买家。

最后,通过买家最近搜索词,最常采购类目和最近询盘产品与我行业是否吻合,可以初步判断这个买家是否从事与我方一样的行业。如果三者的信息与我方自身行业吻合度较高,那么这个买家就值得重点跟进。如果三者信息与我方自身行业吻合度较差,或类目采购信息杂乱,最近询盘产品与我们行业不一致,则可能是零售买家,并不是专业从事与我方行业一致的经销商。

 

(识别买家行业与我行业是否吻合)

技巧6:常用的报价模板存储

经过层层筛选,对于合适的RFQ商机,我们要对其进行报价。进入报价界面之后,如果不是特殊的RFQ商机,我们可以直接使用提前设置好通用模板。从我的报价模板中导入报价,并提交报价。

因为RFQ市场上有很多类似的需求,完全可以使用通用型报价。在制作通用型报价模板时,我们需要注意将同一类产品单独制作报价,不同品类的产品要单独分开制作成模板,尽量不要混合报价。将款式受欢迎的产品优先放在前面,后面跟上类似的产品推荐。确保报价的精准性,顺便提供给客户更多的选择,加强营销成功的几率。

在设置模板时,商家可以直接导入产品信息,也可以自己编辑产品信息。不论是哪一种,都需要仔细认真做事,用心填好需要填写的每一处信息。导入的产品信息要做检查修改,确保产品的标题,描述,价格等信息准确有吸引力。最后的报价补充信息也要填写完整。样品服务信息,附件信息(可上传PDF目录),营销话术信息都需要仔细斟酌。一次用心整理,长期受用。

技巧7:善用快捷键

为了养成高效的工作习惯,商家可以尝试练习形成良好的工作路径,拿通用型报价来说,进入RFQ报价页面,点选模板,鼠标右键下滑一键到底部,点击提交,报价成功后鼠标斜滑一键关闭当前页面,进行下一条RFQ商机的报价。整个动作一气呵成,平均每条RFQ商机仅耗时数秒中。

我的工作习惯是依次打开合适的RFQ商机,一口气完成报价,借助页面加载时间操作下一个RFQ商机, 每次筛选+报价耗时总计不过两三分钟,因为优质的筛选过程和报价内容都是提前设置好的,偶尔也能成交一些RFQ订单。好的工作习惯极大的方便了工作效率。

 

(一气呵成的工作习惯)

技巧8:多准备话术选择。

对于一些非常规报价,我们需要修改报价和营销的内容,或单独制作特殊报价。其中,如何向买家传递信息,传递什么样的信息成为了重中之重。商家可以根据买家常见的问题,常见的RFQ类型,提前制定好多种类型的话术。如突出可定制类型话术,突出新模具类型话术,突出可满足买家需求话术,真诚打动买家型话术等等。

常备话术对于应对多种突发问题和针对性与买家沟通可以起到很好的效果。话术可以直接进行复制和修改,也极大提升了工作的效率,工作人员无需重复性的劳作也能高效与买家进行沟通。

技巧9:报价技巧

报价的主要技巧在于需求的吻合,和买家心理的把控。商家制作报价时,可以花心思去想如何通过标题和描述加强报价的吸引力,精准的吻合买家需求。

技巧9.1:商家报价时,价格上可做突出。

可相对降低商品的价格和起订量信息,用于吸引买家,当然这里并不是说虚报价格,而是,可以在当前的价格上降低一点点,真真切切可以为买家提供的价格。后续聊天时,根据情况来协商最终价格。是维持原始价格,还是使用稍低报价的价格,或者可以告知买家,为表达初步合作的诚意,前期亏本低价提供样品测试,后续恢复价格。成交高于一切,成交的前提是真诚。

技巧9.2:买家在RFQ商机中提到的特殊内容醒目标识。

买家在发布需求时,如果提到了一些特殊的信息。恰巧我们又可以满足买家的需求。那么商家在报价时,可以着重醒目的提到此类内容。让买家知道我们就是为他而生的,就是他所需要的。在买家端,RFQ报价信息着重显示的是营销信息,所以营销话术和产品标题上可以重点标注我方可以满足他提到的特殊内容。

技巧9.3:注意自身形象

好的形象是买家了解我们的第一印象,除了店铺信息不可修改外,头像的设置和话术谈吐需要特别注意。尽可能使用美观正式的人物头像或是看起来高大上的logo头像,会给买家一种权威靠谱的心理。我们自身看到较为高大正式的头像时,也会觉得这可能是个大品牌,权威感和信赖感会提升。逻辑清晰,言简意赅的话术内容,也会给买家很好的心理感受。举手之劳,即可提升自身的专业度和买家体感。

技巧9.4:加客人名字

称呼客人时,最好是加上客人的名字。与自身相关的内容,会有一种格外的针对性,加强内容的重要程度。在营销信息中,加上客人的名字,不仅仅会让买家知道是针对自己的交流信息,当自身名字被提到时,也会有一种被重视的体感。

技巧9.5:突出自身实力。

实在不知道如何突出产品卖点的,那么就突出自身的实力。可以在营销信息中对自身情况加以介绍,比如,自己是工厂,拥有强大的生产和仓储能力,价格具备优势,长期具备库存,可定制,可以快速发货。或者是自己的产品销售较广,已经经营多年,在上百个国家都有销售,特别是在他的国家销售的特别好。再或者是自己的品类覆盖广,可以帮其一站式采购,支持走海运并且能够提供良好的售后服务,等等,诸如此类有很多。总之,只要是自身有实力的地方都可以突出,不管买家问不问,都可以营销自己,加强交易的可能性。

技巧10:二次营销和深入追踪

在国际站后台报价管理中,我们可以查看已经报价的RFQ商机,对其进行管理和客户跟进。对于没有回复的客户,我们可以二次主动向客户发送消息,加强客户开发成功的几率。特别是已经查看了报价但未回复的客户,二次营销时,对发送的内容要站在客户的角度进行考量,思考发送什么内容他更容易回复你。能抓住的客户,尽量不要放过。

 

(二次营销)

除了在站内进行二次营销以外,我们还可以通过其他方式与客户取得联系,通过客户的邮箱来调研客户的更多信息,公司背景,所处行业,联系方式,人物简单画像等。由于有这方面比较擅长的小伙伴,擅用几十个插件的背调高手,甩个qq号就能挖掘出详细姓名住址的群友在,我就不过多介绍关于背调的事情了,以防止成为下一个祥助(小白鼠)(瑟瑟发抖)。

最后一点,实战出真知,我们除了自己报RFQ以外,还可以尝试以买家的身份去发布一条RFQ商机,站在买家的角度,去看整个过程的来龙去脉,对每一处节点进行观察思考。偶尔做一个擅于钻研的神经质,也是一件很有趣味的事情。



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