在开始之前,我们可以先思考一个问题。

大家认为运营的主要工作是什么?或者说作为运营,要如何运营出一款成功的产品?

这个问题我在面试的时候问过很多人,给到的答案大概是,优化listing、做广告、促销活动、红人推广等等。

运营核心分析与销量瓶颈突破实操攻略插图

Emm,这些答案不能说有问题,但就是太肤浅了!

运营是销售岗,是一款产品背后的实际操作者。如果我们把市场竞争想象成战争,知己知彼,方能百战不殆。那么在座的各位运营们,在拿到产品之后,你们做到知己知彼了吗?

通常情况下,很多人在拿到产品之后的第一件事情,就是直接开写listing。问题是,对产品不了解,对市场不了解,怎么能写出好的listing?

我们来看下产品运营的基本工作流程。

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拿到产品后,千万不要着急得直接开始写listing。开始之前,先去从运营的角度来做一下市场调研和竞品分析,充分地了解了市场情况之后再选择合适的运营策略并制定好运营计划。一款产品到底行不行,能不能上市,不应该只是开发说了算,运营也必须要把关。

然后在写listing的之前,必须做好关键词调研的工作,切勿盲目抄袭!产品的推广节奏应该依据运营计划来进行,并及时做好数据分析与优化工作、及时进行运营复盘与调整!

市场调研与竞品分析是产品上架前最重要的工作!通过市场调研与竞品分析,我们可以清楚地了解到产品的市场体量、市场竞争是否激烈、市场趋势如何、行业上竞品的竞争力怎么样、行业是否存在准入壁垒、我们预上架的产品的竞争力如何以及目标客户的定位是怎样的。

若在市场调研后发现产品存在问题,并不适合继续上架推广,应该果断地将这个产品扼杀在襁褓中,免得浪费钱!甚至在调研过程中的每一个项目都有决定产品去留的因素,比如市场竞争过于激烈、存在无法解决的进入障碍、产品过于平庸等等!

关于市场调研与竞品分析的内容大家可以扫右边这个码来进行阅读,我们之前专门针对这块内容写过一篇文章https://www.cifnews.com/article/75303

几个星期前,我们公司的一位老运营在带新运营,我碰巧经过。然后我听到了一段内容:新品上架要做广告,先开自动广告,等自动广告跑了一段时间之后,再根据自动广告跑出来的词开手动广告。

我当时当场就把他们打了一顿。大家想想,广告照这么做,前面的关键词调研到底是做来干嘛的?或者说,关键词调研这块工作压根就没做!

实际上,关键词调研非常有必要!通过关键词调研,我们可以挖掘出海量的关键词,提升listing词汇的丰富度,要是有运营在做了关键词调研后还不知道listing要怎么写,又可以打一顿了;我们可以更直观地了解客户的需求来改进我们的产品、并加深对产品的了解;另外,关键词调研还是我们做CPC投放的初始词库的重要来源。

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关键词调研可以从这些渠道展开:

亚马逊前台键入核心关键词,查看前台搜索框联想词。

使用ABA数据,通过检索核心关键词与主要竞品的ASIN,可以查看到来自官方的最精准的关键词数据。

选取优秀的竞品listing,把他们的核心词、长尾词、QA与Review最常被提及的词汇记录下来作为参考。

在产品上架一段时间后可以根据CPC的报告来反向对listing进行优化,若是在上架前便有与预上架产品类似的产品在跑了,也可以参考该产品的CPC报告通过第三方的软件或插件,不过能够使用ABA数据的卖家就还是使用ABA吧,那个会更靠谱!

运营核心分析与销量瓶颈突破实操攻略插图3

关键词调研完后,还需要对关键词进行验证,保证关键词的准确性。通常验证关键词准确度的方法有两种:

通过亚马逊前台搜索界面进行验证。直接把调研出来的关键词放入搜索框中进行搜索,判断搜索结果是否与目标产品一致

通过ABA数据进行验证。同样地,将关键词放入搜索框中进行查询,查看相关关键词表现前三的产品与我们产品的相关性

运营核心分析与销量瓶颈突破实操攻略插图4

ABA数据是一个极其强大的数据分析工具,目前只有进行了品牌备案的卖家才可以使用这个功能。我们可以根据ABA数据中的搜索频率排名这一项来大致判断关键词的热度和竞争情况,也可以查看到目标关键词的竞品中排名前三的竞品的点击转化表现,来制定运营方案。

我经常有看到一些文章说,优化listing是打造爆款的重要手段。其实不然,优秀的listing其实是爆款打造的基石!而不是手段!每一个listing的制作都应该全力以赴!

运营核心分析与销量瓶颈突破实操攻略插图5

这边给大家推荐一个工具,H10,这个工具能够主观地对listing进行评分,并告知我们还有哪些地方可以优化的。

当然,工具上列出的项并不深入,我们一起来把listing的制作要求过一遍。

产品主图必须是白色背景,不能有水印、文字、logo,否则会导致listing无法被检索

图片的数量最好大于7张,或者采用6图片+1视频的组合方式

图片尺寸大于1600*1600,不然会有报错的可能

标题字符数在200以内,且核心关键词与卖点需要在前74个字符内,保证手机端显示能完整展示产品的主要信息

五点描述要五行全部填满,突出卖点并注意埋词

详情描述最好直接上A+,能更直观地向客户展示产品特点

Review的星级要大于4星,并且QA要及时回答,解决客户的疑惑

选择正确的分类节点,避免影响系统收录与广告的检索

Search term字符数小于100,并一定要填写,search term可提高关键词与算法的匹配度

接下来我们将与大家一起了解一下运营最重要的核心工作——产品推广!

在讲推广的内容前,我们先来思考三个问题:

我们的产品是否是客户想要的?

产品是否激发了客户的购买欲望?

客户对产品售后是否满意,是否会再次购买?



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